Penjualanmerupakan salah satu bagian terpenting dalam sebuah perusahaan.Di butuhkan tenaga penjual (sales person) yang profesional. Hal hal yang membuat tenaga penjual itu penting dan bermanfaat sebagai berikut.
b. Lebih dri 40% perusahaan yang bergerak di bidang jasa dan perdagaan membutuhkan tenaga penjual yang terampil untuk membuat bisnis tumbuh .
c. Pendapatan yang diperoleh oleh tenaga penjual bergantung pada omzet yang di hasilkan, terkadang pendapatan tenaga penjual bisa jauh lebih besar di banding pekerja di bagian lain ( unlimited income)
d. Sebagian besar tenaga penjual yang hebat hanya membutuhkan ilmu di bidang lain untuk siap menduduki posisi puncak . hampir sepertiga pimpinan perusahaan berasal dari departemen penjual dan pemasaran
e. Tenaga penjual berhubungan langsung dengan kebutuhan dan keluhan pelanggan ,pasar,perubahan,persaingan,dan peluang. Oleh karena itu , seorang tenaga penjual mempunyai informasi paling awal dan penting untuk di jadikan cikal bakal sebuah bisnis
Unuk mendapatkan kualitas yang baik dari produk dan bisnis, di perlukan ha hal berikut :
a. Direfleksikan dalam kegiatan bisnis ,organisasi dan operasional perusahaan, tidak hanya pada proses produksi saja dan kualitas juga ada di dalam pembuatan iklan,promosi, dan seluruh pelaku bisnis sehingga di perlukan pemahaman dan pelatihan.
b. Memerlukan komitmen total dari wirausaha,direksi,karyawan,pemasokan,dan seluruh pelaku bisnis sehingga si perlukan pemahaman dan pelatihan.
c. Memerlukan mitra yang berkualitaa.
d. Harua terua di sempurnakan
e. Memerlukan visi yang jauh kedepan.
f. Tidak harus mahal
g. Perlu memelajari segala sesuatu dengan sarana dan prasarana yang benar
f. Tidak harus mahal
g. Perlu memelajari segala sesuatu dengan sarana dan prasarana yang benar
Jadi, yang di jual tenaga penjual adalah dirinya ( personal selling),merek produk atau bisnis ( brand company) dan kualitas produk ( produk quality)
B. MENETAPKAN HARGA JUAL
Penetapan haga harus di sesuaikan dengan target pasar, segmen pasar, dan posisi produk di pasar . hal hal yang harus di pertimbangakan dalam menentukan harga sebagai berikut.
1. Biaya Bahan Baku dan Suplainya
Biaya ini menjadi utama dalam penentukan harga jual produk.
2. Biaya Overhead
Biaya overhead menjadivfaktor penting yang bisa di analisis dalam penentuan struktur harga.
3. Biaya Tenaga Kerja (Labor Cost)
Biaya ini merupakan biaya tenaga kerja dalam memproduksi barang jadi selama proses produksi dan biaya tenaga kerja yang bekerja di kantor.
Untuk menentukan harga jual sebuah produk, maka perlu mengetahui total biaya (total cost ) yang di butuhkan dalam membuat ptoduk tersebut yaitu :
Total Cost = Total material Cost + Total Overhead cost + Total labor Cost
Biaya Total = Total biaya bahan baku + Total biaya Overhead + Total biaya tenaga kerja
Produk juga dapat ditentukan dengan 3 cara :
1. Harga Berdasarkan Harga Pasar (Market Based Price)
Harga ditentukan oleh aspek persaingan antara produk yang akan dilincurkan dan ditawarkan kepada konsumen, dengan harga produk dari pesaingan yang sudah ada di pasar. Harga berdasarkan pasar di tentukan dengan melihat siapa pesaing yang paling dekat dan potensial dari produk yang akan diluncurkan. Strategi penentuan harga ini lebih di sukai oleh produsen-produsen dari jepang,Cina, dan kawasan asia pada umumnya.
2. Harga Berdasarkan Biaya
Penentuan harga berdasarkan biaya produksi di tambah laba yang di tentukan akan mempunyai resiko yaitu harga yang akan di tawarkan bisa lebih tinggi dari harga produk pesaing cara ini sering digunakan oleh prusahaan-prusahaan di amerika dan eropa karena leih menganut pada konsep produk dankonsep produksi.
3. Harga Berdasarkan Titik impasnya
Penentuan harga jual produk berdasarkan kepada bebeapa kuantitas (kapasitas) yang diproduksi dimana biayanya bisa di tutup oleh harga jual dikalikan dengan total produksi tanta profit (profit =0). Sengingga diperlukan perhitungan beberapa biaya per-unit produksinya untuk ke tiga elemen biaya produksi, yaitu biaya bahanbaku per-unit, biaya overhead per-unut, dan biaya tenaga kerja per-unit.
Harga BEP ( Breaks Even Point ) = Total biaya ( TC) VOLUME produksi ( Q )
TC = Total biaya bahan baku + Total biaya Overhead + Total Biaya Tenaga Kerja
C. MENGANALISI KEPUASAN PELANGGAN
Mentode –metode yang bisa di gunakan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan adalah sebagai berikut :
1. Sistem keluhan dan saran
Sistem ini dapat menggunakan cara formulir isian, kuensioner,uji sampel secara langsung dengan dengan cara Tanya jawab pelanggan, e-mail,facsimile,telepon dan situs jejaring sosialseperti facebook,twitter,Bbm,line,WA dan sebagainya.
2. Survei kepuasan pelanggan secara berkala
Sistem keluhan dan saran tidak bisa mencerminkan secara cepat dan akurat apabila sekali dilakukan. Oleh karena itu perlu survei lebih dari satu kali.
3. Ghost shopping atau mystery shopper
cara lain untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik mengenai kepuasan pelanggan adalah memperkerjakan orang untuk berpura-pura menjadi pembeli . orang ini akan melaporkan hal-hal positif ( kekuatan) dan hal-hal negatif ( kelemahan) dari pelayan dan manfaat dari produk . kepuasan pelanggan juga bisa jadi salah satu factor kesuksesan penjual. Apabial di lihat dari sisi kepuasan konsumen/pelanggan, Yaitu :
a. Konsumen selalu mencari penjual tersebut apabila ingin membeli produk perusahaan karena mersa yakin aman,dan tenang.
b. Konsumen selalu ingin mendapatka pasokan dari penjual.
c. Konsumen bisa sering berkomunikasi secara dekat’
d. Konsumen merasa senang biala di hubungi oleh penjual tersebut .
e. Konsumen menolak untuk bertemu dengan penjual lain bila penjual yang dia inginkan tidak ada
D. PROMOSI
Ada tiga elemen penting dari sasaran atau target sebuah promosi, yaitu:
1. Pembentuk merek ( branding)
2. Layanan kepda konsumen yang berupa komunikasi dan pemberian informasi.
3. Menciptakan kesetiaan pelanggan.
Ada enam kegiatan dan rencana yang bisa dilakukan untuk mengomunikasikan produk dan merek usaha, yaitu sebagai berikut :
1. Penjual personal
Yaitu bentuk komunikasi yang menggunakan media individu. Sisitem komunikasi antara perusahaan dengan konsumen di lakukan oleh tenaga penjual atau wiraniaga. Para wiraniaga ini dalam membangun komunikasi akan melakukan hal-hal sebagai berikut :
a. Menginformasikan produk
b. Mengenalkan manfaat produk
c. Mendidik agar konsumen mengetahui,mengenal,dan mengerti cara serta fungsi produk yang di tawarkan
d. Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan agar membeli produk
e. Meyakinkan dan membuat calon pelanggan percaya akan keunggulan produk yang di tawarkan .
2. Iklan
Melalui sisitem komunikasi iklan ini melnngan bisa melihat, mendengar,membaca dan akhirnya tertarik dengan produk yang di iklankan di sebuah media .
Fungsi iklan sebagai berikut :
a. Iklan institusional ( meningkatkan citra perusahaan )
b. Iklan produk ( untuk pemantapan merek )
c. Iklan penjual (tentang penjual produk barang atau jasa dan juga sebagai informasi )
d. Iklan anjuran ( untuk memberikan anjuran kepda konsumen )
3. Promosi penjual
Promosi di guanakan untuk memasarkan dan mengomunikasikan pesan produk anda kepada calon konsumen . ada beberapa jenis promosi penjualan antara lain sebagai berikut :
a. Promosi kepada konsumen menggunakan alat-alat promosi seperti sampel, kupon dan sebagainya
b. Promosi dagang anatara lain jaminan pembelian, hadiah barang, komisi dagang , iklan kerja sama dan kontes penjualan bagi peyalur.
c. Promosi wiraniaga seperti bonus, insentif, tur keluarga, dan bonus Tiba-tiba .
4. Publikasi
Publikasi mencakup pengaturan komunikasi massa di luar iklan dan promosi penjual. Publikasi terdapat secara editorial di semua media yang di baca , dilihat atau di dengan oleh konsumen .
5. Sponsorship
Merupakan aplikasi dalam mempromosikan produk atau merek yang berasosiasi dengan perusahaan lain atau kegiatan pemerintahan dan masyarakat . biasanya sporsorship dilakukan pada
a. Seminar yang berhubungan erat dengan manfaat produk
b. Acara bincang-bincang di radio, televisi dan lainnya
c. Acara kegiatan pemerintah
d. Acara peluncuran produk baru perusahaan lain
e. Kegiatan sosial seperti sumbangan, donor darah, dan bantuan bencana
6. Komunikasi di tempat konsumen yang akan membeli
Komunikasi dengan cara ini bertujuan untuk memengaruhi seseorang pada saat orang tersebut mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk.
E. NEGOSIASI
Negosiasi adalah ketika terjadi konsesi, kesepakatan atau perjanjian dari dua orang ,dua kelompok atau dua badan hukum . seorang penjual hebat apabila mampu membuat caln pelanggan merasa senang karena telah membeli barang yang bermanfaat dengan harga khusus sehingga keuntungan penjual tetap terjaga .
Ada dua tipe negosiasi yang sering di gunakan penjual sebagai berikut :
1. Distributive Negotiation
Adalah negosiasi antara dua orang atau kelompok yang masing-masing memperebutkan nilai atau tujuan tertentu yang bersifat pasti dan tetap .
2. Integrative negotiation
Adalah negosiasi yang terjadi antara dua orang atau kelompok yang masing- masing berusaha mencapai tujuan kooperatif . tujuan negosiasi ini adalah mendapatkan hasil atau manfaat yang optimal bagi kedua belah pihak agar tercapai kesepakatan .
Agar seorang penjual mahir bernegosiasi dengan calon pelanggan dia harus mepelajari beberapa gambit/taktik strategis dalam negosiasi misalnya:
a. Meminta yang lebih di harapkan .
b. Di awal negisiasi jangan duku berkata “ Ya”
c. Melakukan flinch terhadap proposal atau tawaran dari calon pelanggan .
d. Penjual bersikap seolah-olah tidak membutuhkan pembeli.
e. Kata-kata permintaan yang bijaksana
Ketika sampai pada tahap pertengahan negosiasi di perlukan taktik tersendiri agar negosiasi tersebut bisa berakhir dengan kesepakatan antara penjual dan pembeli . beberapa contoh taktik yang bisa dilakukan yaitu :
1. Nilai (pelayanan) menurun
2. Melakkukan kisaran harga yang di patok tengah-tengah
3. Mengatasi pelanggan tersinggung di tengah-tengah negosiasi
4. Teknik menyetujui dan membuat pesanan
5. Batna ( memilih arternatif terbaik dalam negosiasi
F. SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI
Saluran dan jaringan distribusi produk bisa menciptakan keunggulan bersaing dari sebuah bisnis.seorang wirausaha yang cerdas akan mengetahui bahwa semakin kuat jaringan ditribusi dari sebuah produk , maka akan meningkatkan keunggulan bersaing dari perusahaan yang di bangun . jaringan distribusi ada 3 Yaitu:
1. Grosir ( mengecer berskala besar )
2. Pemborong ( pembeli dalam skala besar)
3. Pengecer ( penjual atau saluran distribusi yang langsung bertransaksi dengan calon pelanggan ).
){kind=link}
0 Comments